Eric Reinhold descobriu que, ao se tratar de divulgação de seus serviços de planejamento financeiro, nada é mais relaxante do que um charuto bem feito e um copo de uísque de primeira qualidade.
Ele comentou, rindo: “Brinco que um charuto é apenas uma oportunidade para as pessoas conversarem entre si. Incrivelmente, elas passam por longos debates a respeito de assuntos relevantes à vida, em menos de uma hora e meia de charuto. Logo, vão além das discussões comuns sobre esportes, tempo ou profissão”.
Reinhold, um consultor financeiro da Ameriprise Financial em Orlando, Flórida, tem usado suas habilidades de marketing para modernizar e dar um toque especial ao clássico “jantar com frango” evento de captação de clientes com seus mais tranquilos encontros “Cigarro & Uísque”.
Eu faço de tudo para deixar meus clientes com a sensação de exclusividade, mas é surpreendentemente simples conseguir clientes e influenciadores para promover o acoplamento de um charuto de alta qualidade e bebida de primeira linha, declarou ele.
Reinhold, com 57 anos de idade e 28 anos de experiência na gestão de patrimônio, organizou sua primeira festa em 2014, convidando alguns de seus amigos e influenciadores que já conhecia para saborear um bom cigarro.
Ele, então, convocou varejistas para financiar as assembleias, o que levou à criação de Cigar & Whiskey.
Reinhold planeja oito destes encontros ao longo de um ano, convidando um grupo formado por 10 a 15 clientes, possíveis compradores e influenciadores para cada um. Geralmente, essas reuniões acontecem em um lugar na região de Orlando, mas às vezes também são realizadas na casa dele.
Ele comentou maravilhosamente como as pessoas são tão dedicadas ao ponto de se reunirem com clientes para apreciar charutos com apenas 15 ou 20 dólares. Chegou a um nível tão alto que até suas reuniões regulares com clientes incluem fumar charutos.
Reinhold declarou que deliberadamente mantém os encontros discretos e livres de tentativas de auto-promoção ou do representante atacadista que também estará presente na degustação de cigarros e bebidas alcoólicas.
Além de indicar o atacadista como patrocinador da ocasião, geralmente o proprietário do charutos apresenta a fumaça da noite e como ela se associa ao uísque.
Embora os patrocinadores não tenham uma plataforma padronizada para apresentar seus produtos e estratégias, o caráter informal do encontro fornece uma forma diferente de lucro para um atacadista, segundo Nicole DeLuise, gerente regional da Lord Abbett.
Ela afirmou que os eventos eram gratificantes pois lhe permitiam interagir com Eric além do ambiente de trabalho e conhecer vários dos seus clientes. A experiência dava-lhe uma verdadeira noção do que os investidores consideravam importante e do que lhes interessava.
DeLuise declarou que Lord Abbett costuma patrocinar uma reunião de Cigar & Whiskey por ano e “essa é a minha única oportunidade de acender o meu charuto durante o ano”.
Ela afirmou que, quando ela faz um acontecimento, é geralmente para almoço, jantar ou seminário, e esses são todos maravilhosos, mas o Eric é o único que se encontra dessa maneira, com uma paixão comum com seus fregueses.
Reinhold assegura que o preço total não ultrapassa R$500, facilitando a aquisição de patrocinadores grossistas.
DeLuise declarou que às vezes é possível solicitar patrocínio para atrair clientes para jogos de bola ou para alugar um salão por completo, porém não exigindo um grande comprometimento financeiro. Ele destacou que o retorno é significativo para os seus clientes, citando que é uma vitória em termos gerais.
DeLuise disse que, embora nunca esteja na agenda oficial, às vezes alguns dos clientes da Reinhold têm questões sobre os mercados financeiros. As discussões a respeito, contudo, são menos formais.
Ela disse que é frequentemente uma conversa franca e sincera em que as pessoas não estão sentadas em uma sala, levantando suas mãos para que todos possam ouvir suas questões.
Em relação ao retorno do capital investido, os eventos são como um charuto de qualidade, que queima lenta e gradualmente.
No encontro ocorrido no final do mês de julho, havia quatro pessoas interessadas na compra, quatro possíveis compradores e dois líderes de opinião.
Reinhold explicou que ele pede frequentemente aos participantes regulares que pensem em alguém que poderiam trazer para se juntar ao grupo. “Há um advogado que frequenta o nosso grupo e ele provou ser um cliente valioso. Ele trouxe outras pessoas para a nossa reunião com frequência.”
Reinhold, que administra US$ 100 milhões em ativos de clientes, afirmou nos últimos três anos que ele acrescentou 12 novos clientes que contribuíram com US$ 7 milhões em novos ativos.
Ele disse que descobriu que os clientes de charutos não se limitam a outros fumantes. Um deles, por exemplo, trouxe sua mãe para um evento – ela não fuma charutos – e ela movimentou mais de um milhão e trezentos mil dólares. Os laços estabelecidos nesses tipos de encontros são ainda mais profundos, principalmente para aqueles que participam regularmente. As novas pessoas veem o vínculo e querem se juntar ao grupo.
Reinhold afirmou que, embora os charutos sejam o foco dos encontros, ele não está trabalhando apenas com aqueles que fumam charutos, nem Cigar & Whiskey é sua única campanha de divulgação.
Ele disse: “Sem dúvida, esse é o meu principal esforço de marketing. Além disso, também tive a oportunidade de participar dos eventos promovidos pela Ameriprise. Mas o que mais me agrada é o ambiente criado ao nos reunirmos para fumar charutos. É possível compartilhar experiências de todos os tipos. Isso vai muito além de uma conversa casual que você teria enquanto assiste a um jogo de futebol”.
Se você dispõe de uma abordagem de marketing singular, Jeff Benjamin em [email protected] estará interessado em conhecê-la para avaliar se seria de interesse dos leitores do InvestmentNews.
