À medida que os mercados de consultoria especializada vão aumentando, a nova riqueza pode ser o prêmio supremo.
De acordo com as informações da indústria, a divisão dos investidores de alto valor está se distanciando do mercado de consumidores mais abrangente, dando origem a possibilidades e desafios para os consultores financeiros.
Os números indicam que o número de americanos com um patrimônio líquido de, pelo menos, 25 milhões de dólares cresceu 18%, atingindo aproximadamente 252.000 em 2021, contra os 214.000 de 2020.
Ao comparar, a categoria de investidores afluente em massa, aqueles com US$ 100.000 a US$ 1 milhão, aumentou somente 2% durante o mesmo intervalo de tempo.
Apesar dos efeitos da inflação serem amortecidos, uma desaceleração econômica e a correção no mercado de ações, a tendência de crescimento entre os mais ricos no último ano não é esperada para ser revertida em breve.
O que diferencia esse grupo, à parte da quantidade de capital que muitos deles têm, é a grande percentagem de pessoas que estão experimentando a opulência pela primeira vez na vida.
Os números da indústria mostram que, em 2020, aproximadamente três quartos dos indivíduos de altíssima renda conseguiram criar sua fortuna, seja por meio de investimentos, de empregos ou de vendas de empresas. Essa porcentagem subiu em relação a 2017, quando era de 67%.
Apesar de ouvir isso parecer uma boa notícia para um consultor que cobra tarifas por ativos que estão sob gestão, David Bokman, chefe de Recursos de Escritórios Familiares da Morgan Stanley Private Wealth Management, adverte que os ricos de primeira geração podem ser alguns dos clientes mais desafiadores.
Como cada vez mais jovens empreendedores e investidores não foram criados com riquezas de múltiplas gerações, isso terá um impacto sobre como eles abordam o planejamento, possivelmente de maneiras diferentes do que os consultores habituados a trabalhar com famílias tradicionais multigeneracionais, afirmou ele.
Bokman e o seu pessoal direccionaram uma atenção especial para esses clientes de recursos frescos, a qual inclui um programa de 120 horas para o cargo de chefe da família próspera, que vem com uma designação interna.
Embora as necessidades e desejos distintos de clientes de primeira geração ricos possam ser sutis, Bokman se referiu ao trabalho do consultor como sendo de ajudar o cliente a compreender sua ligação com o dinheiro e a riqueza. Isto é algo que tende a ocorrer muito tarde quando se trata de pessoas que foram criadas com riqueza de gerações.
Ele enfatizou que há uma elevada complexidade de compreensão aplicada às relações entre os clientes e sua riqueza. Essa é uma preocupação de cada um que possui bens e precisa ser discutida com os conselheiros desde o começo para evitar consequências graves a longo prazo.
Uma das principais preocupações dos clientes é a filantropia, pois eles têm a oportunidade de fazer uma diferença significativa em assuntos com os quais se identificam, já que finalmente possuem fundos suficientes.
Todd Smith, um conselheiro de clientes particulares da Morgan Stanley com sede em Atlanta, disse que aqueles de quem estamos falando não estão preocupados com como lidar com a aposentadoria com o dinheiro que têm, mas sim com o que esse dinheiro significa.
É importante primeiramente se preocupar com o que fazer com o dinheiro que vai para a família, pensando em como gerir da melhor forma possível. Estão tentando descobrir o melhor caminho para estabelecer seus investimentos para o futuro da família.
Smith, que está no ramo de administração de fortunas há três décadas, tem quase 40 clientes com mais de dez milhões de dólares em patrimônio líquido, muitos dos quais obtiveram seu capital como empresários.
Bokman afirmou que os conselheiros são instruídos para focar em quatro áreas interconectadas ao se ocuparem desses clientes: Investimentos, Planejamento de Propriedades, Dinâmica Familiar e Interação com a Riqueza.
Mary DiChristofano, uma consultora de bens privados da Morgan Stanley com sede em Chicago, afirmou que a aquisição de riqueza por parte da primeira geração pode ter um grande efeito na dinâmica familiar.
Quando você reflete sobre alguém que alcançou seu patrimônio, seja através de um acontecimento de sorte ou de longos anos de trabalho, eles se diferenciam de alguém que herdou a sua riqueza, pois o bem é algo que essa pessoa se identifica, explicou ela. Mesmo se for uma organização familiar que criou a riqueza, isso não é necessariamente verdade para cada membro da família, pois há casos em que um irmão não faz parte disso.
A dinâmica entre os membros da família e outros parentes é um dos aspectos centrais do planejamento. Bokman destacou que a melhor escolha para gerenciar um bem ou atuar como um administrador não é necessariamente aquele que possui mais conhecimentos financeiros.
Ele afirmou que, em alguns casos, apontar para aquela que possui maior sensibilidade para as questões familiares é mais importante.
DiChristofano declarou que o objetivo é oferecer uma visão abrangente o suficiente para ajudar a evitar o fenômeno “vida de prêmio”, em que a riqueza se dissipa em pouco tempo.
Ela afirmou que estavam ensinando indivíduos ricos a serem bons gerentes de seu patrimônio. Às vezes, as famílias vão de pobres a ricos e de volta a pobres em três gerações. A família começa sem nada, a segunda geração aumenta a riqueza, então a terceira geração gasta a riqueza e o ciclo começa novamente. O intuito é interromper esse padrão.
Ned Gibbons, um consultor de riqueza privada da Morgan Stanley em Menlo Park, Califórnia, declarou que os clientes com que normalmente trabalha possuem patrimônio de aproximadamente US$ 20 milhões ou mais.
Ele destacou que todos os clientes são criadores de riqueza da primeira geração; não tiveram a sorte de herdar ou de se criar com grandes fortunas. Ele enfatizou que a riqueza gera muitas oportunidades e complexidades e que, como a riqueza é criada, não é uma experiência estática. Por isso, muitas vezes é necessário olhar para o futuro para onde a riqueza está levando os clientes.
Gibbons afirmou que, ao contrário das famílias com fortunas acumuladas ao longo de gerações, os novos ricos não possuem um manual para orientá-los.
Neste contexto, comecamos com uma folha em branco, o que nos dá a chance de pensar em como ajudar nossos filhos em termos de riqueza, disse ele. Tudo isso faz parte da jornada de riqueza que estamos empreendendo.
