Para Tom Bradley e a sua equipe na Charles Schwab, o “grande jogo” deste ano não está acontecendo em um domingo em fevereiro; está marcado para uma terça-feira em setembro.
Bradley, o diretor-gerente, disse que o Schwab Super Bowl está marcado para o feriado de Dia do Trabalho de 2023. Ele está dirigindo esforços para a transferência de conselheiros independentes e de seus clientes da plataforma TD Ameritrade para a Schwab. No entanto, ele disse que provavelmente não se preocupará com o que estará acontecendo no dia [12 de fevereiro], pois estará concentrado no jogo do Schwab.
No dia 5 de setembro, o primeiro dia de volta ao trabalho para muitos após o término do período de férias, que costuma simbolizar o final informal do verão, detalhes de contas de milhares de consultores de investimento registrados e de seus clientes não estarão mais disponíveis na plataforma de corretagem TD Ameritrade, tendo sido transferidas para Charles Schwab. Aproximadamente 7.500 conselheiros financeiros, dos quais 5.500 nunca haviam aberto uma conta de cliente na Schwab anteriormente, serão influenciados pela transformação.
Segundo Bradley, esta é a maior transformação de qualquer empreendimento de guarda que já ocorreu e eles devem chegar ao fim de semana.
Entre 18 e 20 milhões de contas de varejo, além de cerca de US$ 1,3 trilhão em ativos (dados de 2019), serão transferidos no próximo ano.
Os executáveis estão confiantes de que a mudança se dará de maneira suave. Walt Bettinger, CEO da Schwab, relatou na Atualização de Negócios de Inverno de 2023 da empresa que os testes de transferência de dados foram 99,9% precisos. A Schwab também aprendeu com sua aquisição de 2019 da USAA, cujo processo de integração foi uma “experiência mais suave”, de acordo com Joseph Martinetto, chefe de operações da Schwab.
Martinetto declarou: “Nós temos a confiança de que estamos prontos. Realizamos todas as avaliações necessárias para nos certificarmos de que estamos o mais aptos possível.”
Entretanto, a perfeição não é factível para uma migração de dados deste porte, e o comando de Schwab tem estado a dirigir publicamente as expectativas antes dos inescapáveis percalços técnicos.
Bernie Clark, diretora da Schwab Advisor Services, afirmou durante a conferência de Impacto da Schwab em novembro que, infelizmente, não será sem problemas, mas eles estarão lá para o apoio.
Mesmo com todos os nossos melhores empenhos, reconhecemos que haverá alguns erros que irão ocorrer, declarou Martinetto no mês de janeiro.
Apesar da Schwab ter respondido às questões levantadas desde que fechou a aquisição da TDA em outubro de 2020 por US$ 22 bilhões, ela ainda tem enfrentado desafios sobre o reagrupamento das contas dos clientes, tecnologia e suporte para os conselheiros financeiros menores – um segmento-chave da custódia da TD. Estas preocupações persistem entre os conselheiros, talvez devido em parte às ofertas dos competidores esperando por uma chance de adquirir novos negócios.
Essa é a grande virada do Schwab Super Bowl… é o maior acordo de custódia já firmado.
Tom Bradley de Charles Schwab & Co.
Muitos dos conselheiros estão na expectativa de que, no verão, vão ter a oportunidade de ver de perto a plataforma de tecnologia que foi criada.
Kyle Simmons, fundador da Broomfield, Simmons Investment Management, do Colorado, disse: “Como eu já estou na Schwab, a fusão deve ser ainda mais benéfica para o meu negócio. Por isso, por enquanto, estou confiante de que a Schwab vai acertar. Se não for assim, eu estarei observando atentamente para tomar decisões em relação a mudanças”.
Tudo acerca do iRebal
Simmons anteriormente custodiou ativos com TDA e foi “muito satisfeito” com a Veo One e iRebal, tecnologias de plataforma e software de reequilíbrio de portfólio da TDA. No entanto, como a TDA não era mais uma opção para a criação de sua empresa atual em 2021, ele decidiu finalmente embarcar diretamente com o Schwab após uma investigação abrangente de guardiões.
Simmons expressou em um e-mail para InvestmentNews que, mesmo após ouvir opiniões de seus colegas, descobriu que o serviço ao cliente da Schwab é da mesma qualidade que ele experimentou no TD: bom, mas não excepcional.
No entanto, Simmons considera a tecnologia da Schwab uma “ilusão”, particularmente devido à interface do usuário da plataforma de consultoria e a ausência de uma alternativa ao iRebal. Ele declarou que desde então tem estado ansioso para que o iRebal seja lançado na Schwab, confiante de que voltará a usá-lo assim que este estiver disponível.
De acordo com alguns dos conselheiros entrevistados pela InvestmentNews, ter acesso ao iRebal foi considerado de grande importância, especialmente para aqueles que já tiveram experiência com a TD Ameritrade.
No final dos anos 2000, Jarrod Sandra usou iRebal, que foi ótimo na época, e ainda seria incrível se usado hoje. Ele contou que conseguiu revisar e negociar mais de 300 famílias durante uma manhã de quarta-feira, enquanto bebia café. Ele lançou Chisholm Wealth Management na Schwab em 2022 e destacou que iRebal é uma grande vantagem em relação aos produtos da Schwab, como o Reequilíbrio de Portfólio e o Institucional Inteligente Portfólios.
A Schwab fez um dos seus primeiros anúncios sobre a tecnologia de consultoria, ao trazer o iRebal para a empresa, juntamente com o thinkorswim, um sistema de negociação digital. A aquisição foi aprovada para seguir em frente, e o iRebal eventualmente substituirá o reequilíbrio existente da Schwab, no entanto, Jessica Heffron, diretor-gerente da Schwab, declarou que pode não estar disponível imediatamente para os conselheiros da Schwab no dia da conversão.
Heffron afirmou que era necessário preservar a continuidade para aqueles que possuem contas de TDA, acrescentando que Schwab esperava oferecer o serviço para os conselheiros Schwab o mais rápido possível após a mudança.
O produto permanecerá separado dos Portfólios Inteligentes Institucionais, o algoritmo robo-advisor da Schwab para RIAs (apesar de que o IIP possa, potencialmente, fazer uso do centro de modelo de mercado da TDA), e a Schwab não tem planos de modificar o modo como a ferramenta opera, ou de estabelecer requisitos para os conselheiros usarem-no, declarou Heffron.
A Schwab investiu vários milhões de dólares em modernizações para o Centro de Advisor, incluindo as características mais requisitadas de Veo, de acordo com Bradley. “Uma vez que estejamos concluídos, o sistema combinado será melhor do que qualquer um deles por si só”, afirmou.
Acesse frequentemente e obtenha uma melhor reparação.
Em junho, os conselheiros da TDA serão capazes de acessar o Centro de Consultores para que possam aprender e descobrir as suas funcionalidades.
Mesmo que só restem alguns meses para o fim de semana do Dia do Trabalho, a Gunder Wealth Management, fundada por Ashlee deSteiger, não está preocupada com a transição que pode interferir nos negócios. De acordo com ela, isso é possível porque o processo de consentimento negativo da Schwab e o fato de eles não exigirem que os clientes assinem qualquer documento adicional, tornam o sistema seguro.
Ela está angustiada se a Gunder Wealth Management continuará a receber o mesmo nível de apoio que obteve desde que foi lançada pela TDA sem nenhum ativo. Ela descreve a agência de dois membros, DeSteiger e Joe, com US$ 60 milhões em bens sob controle, como “um pequeno peixe num enorme lago”.
Perguntando DeSteiger, se ele ainda seria capaz de obter serviço, independentemente do tamanho da companhia? A TD foi capaz de entregar isso?
A questão abordada por Schwab sobre o suporte para consultores de pequeno porte é provavelmente a mais difícil que ele enfrentou desde que anunciou seus planos para adquirir a TDA, e a mais difícil de superar. No ano de 2019, Schwab contratou Bradley, um ex-executivo sênior da TDA que havia passado 12 anos como chefe de seu negócio de custódia da RIA, com o intuito de melhorar o atendimento da Schwab para empresas de até US$ 100 milhões.
No mês de fevereiro de 2020, Schwab fez um compromisso de seguir ajudando os conselheiros financeiros menores. Em janeiro, o Sr. Clark assegurou que Schwab não planejava implementar nenhuma tarifa de custódia ou mínima da AUM, enquanto o Sr. Martinetto declarou que a companhia tinha contratado milhares de empregados de suporte e estava treinando-os para lidar com um aumento de pedidos de serviço.
Clark afirmou que eles estão lá para qualquer assessor que se comprometa com o negócio e que 80% das RIAs que têm uma conta no Schwab têm um patrimônio líquido de menos de 200 milhões de dólares.
Um desafio para descobrir quem é o mais competente.
A expectativa crescente por parte dos pequenos conselheiros não passou despercebida por aqueles que tentam proibir a participação da Schwab no mercado. Por exemplo, a Pershing reduziu os limiares de ativos para US$ 100 milhões em dezembro de 2019, o que provocou um aumento na quantidade de RIAs que consideraram suas opções. Quando questionado, um porta-voz da Pershing não confirmou se a taxa de US$ 100 milhões ainda estava vigente.
A equipe comercial da Interactive Brokers está trabalhando arduamente para atingir os conselheiros. O lançamento da companhia envolve menores custos, maior variedade de investimentos e a tecnologia mais avançada, declarou Steven Sanders, Vice-Presidente Executivo de Marketing e Produtos da Interactive.
Embora tenha sido difícil convencer conselheiros a mudar para uma custódia tradicional, a empresa tem percebido um crescimento no interesse. Sanders informou que a Interactive Brokers tem 6.334 conselheiros cadastrados em sua plataforma de custódia, que representa um aumento de 8,4% ao ano.
A Axos Financial adquiriu o negócio de guarda da ETrade de Morgan Stanley em 2021. De acordo com Mike Watson, chefe de guarda da RIA na Axos Advisor Services, existem dois principais fatores que distinguem esta empresa, e parecem estar visando a Schwab.
No presente cenário de queda nos padrões de atendimento, oferecemos um serviço personalizado com uma equipe dedicada que conhece a fundo o negócio do conselheiro, possibilitando que possamos proporcionar um suporte de contato direto e resolver qualquer problema de forma ágil, comentou Watson em um e-mail. Além disso, não competimos com os conselheiros. Não disponibilizamos nenhum serviço de gestão de patrimônio ou usamos uma equipe interna de consultores financeiros para competir por clientes do conselheiro.
Os conselheiros da TDA com AUM de menos de US$ 100 milhões devem estar preocupados com o que o seu futuro será na plataforma Schwab, de acordo com Jason Wenk, co-fundador e CEO da startup de custódia digital Altruist, outra empresa que tem sido ativamente lançada como uma alternativa para os conselheiros da TDA. As empresas com menos de US$ 50 milhões têm motivos para se preocupar em ficar, disse ele.
A Apex Fintech Solutions, que nutre a Altruist, está tornando o processo, habitualmente doloroso, de reemissão de contas, mais simples do que nunca. A Wenk adquiriu US$ 50 milhões em financiamento no ano de 2021 e, atualmente, disponibiliza seus serviços a 1.600 profissionais do setor financeiro.
Wenk afirmou que, se você tem fé em seu empreendimento, é uma ocasião menos arriscada para realizar uma alteração. Ele não acredita que seja uma decisão acertada para alguém discordar da forma como as companhias mais ínfimas e desprezíveis se comportam, principalmente quando há um grande protetor.
O aumento não está limitado a pequenos assessores, mas também empresas com ativos gerenciados de US$100 milhões a US$250 milhões que estão expandindo rapidamente e combatendo qualquer dificuldade desencadeada pela fusão Schwab-TD. Wenk declarou que dezembro e janeiro foram os melhores meses de Altruist para o incremento de novos bens.
À medida que o sol se recolhe, a escuridão da noite cai sobre nós e a lua ilumina o céu.
Mesmo a maior oferta de conselhos geralmente não leva a grandes movimentos de ativos. Wenk observou que seria surpreendente se até cinco por cento dos ativos sob consultoria mudassem de TDA para um novo guardião.
Eu suspeito que depois de um ano, quando olharmos para trás e tudo se estabilizar, será como os outros casos de fusões e aquisições, e os ativos ficarão, observou ele. A inércia é o maior rival.
O plano da Schwab prevê que somente 2% da fusão TDA seja atribuído a eles, incluindo contas de investidores de varejo. O executivo Bradley informou que a Schwab enviou os acordos consultivos para os conselheiros da TD Ameritrade e quase todos os documentos foram assinados. O presidente Rick Wurster disse que 46% dos Consultores Financeiros da TD Ameritrade já acessaram a plataforma de consultoria da Schwab, embora ainda não tenham sido totalmente transferidos.
Aproximadamente um quarto das RIAs está considerando incluir um guardião durante o próximo ano, enquanto apenas 4% já o fez nos últimos 12 meses, segundo os dados da Cerulli Associates. Embora os desafios logísticos sejam elevados, os guardiões emergentes têm uma chance de direcionar os vazamentos e ajudar as RIAs a se estabelecer com recursos que não são encontrados em outro lugar, explicou o Diretor Associado da Cerulli, Marina Shtyrkov.
O momento de mudança para a retirada já é um tempo de mudança para seus usuários e a reconfiguração é inescapável, tornando essas queixas usualmente desprezadas desnecessárias, disse Shtyrkov em uma declaração.
A tecnologia é um dos elementos principais que os rivais dos guardiões estão apresentando para RIAs. A Apex contratou Jon Patullo, um dos criadores da tecnologia de consultoria da TDA, para dirigir a estratégia de produtos para sua empresa de serviços de consultoria.
A tecnologia é o que dará a vantagem competitiva à Fidelity Institutional, que está aumentando o investimento em produtos de investimento e tecnologia a fim de criar um ambiente atrativo para os consultores, de acordo com o chefe do crescimento do cliente Rohit Mahna.
Estamos dialogando com vários consultores e companhias que preferem a lealdade em virtude de nosso esforço para ajudar as companhias a progredir – não somente os bens de custódia”, comentou Mahna em uma mensagem de e-mail. “Isso compreende empresas que examinam novos custodiantes devido a problemas de serviços e tecnologia, bem como separações que estão em busca do parceiro ideal para ajudá-los a planejar, lançar e efetuar seu novo empreendimento.”
Mesmo a tecnologia e o atendimento ao cliente de primeira qualidade não são suficientes para alguns consultores se desvincularem da notória marca oferecida pela Schwab.
DeSteiger disse que a solução all-in-one da Altruist lhe dá relatórios de desempenho e faturamento semelhantes àqueles que ela tem de fornecer para si mesma na TDA. Ela acredita que o novo portal digital da empresa oferece aos clientes e consultores uma experiência moderna. No entanto, ela considera que não vale a pena o esforço de levar um cliente a se sentir confortável em depositar seu dinheiro em uma plataforma que ele nunca ouviu falar.
Para aqueles que já nos procuravam, nosso valor como posto de venda era que estávamos em um lugar de credibilidade, afirmou DeSteiger. Do ponto de vista de um comprador, eu considero a fusão Schwab como algo benéfico. Isso aumenta nossa reputação e foi algo que pesamos meticulosamente.
O BRAND é robusto e duradouro.
Sandra reforçou esta afirmação, acrescentando ainda que a famosa marca Schwab e a ausência de mínimos de ativos foram fundamentais para iniciar um negócio do zero. “Sempre que aconselho clientes a investir seu dinheiro, eu estou colocando meu nome em risco. Porém, o nome Schwab tem um significado que confere muito peso”, disse ela.
Durante a atualização de negócios do inverno da Schwab, Clark se concentrou na rivalidade no mercado de guarda. A Envestnet anunciou recentemente seu interesse em criar uma empresa de custodia para RIAs, mas a tentativa da Goldman Sachs ainda tem dificuldades para se estabelecer.
A abundância de capital privado e de risco que circunda o mercado RIA torna a área atrativa, mas o negócio de custódia é difícil de lidar sem o nível de escala alcançado pela Schwab, afirmou ele. Mesmo no mercado menor de 2022, o negócio de custódia da Schwab trouxe cerca de 20 bilhões de dólares em novos ativos líquidos.
Clark disse: “Você tem que ter um verdadeiro afeto por este negócio para ficar com ele. Nós somos dedicados a isso, e levou-nos duas décadas para construir as habilidades necessárias para satisfazer as expectativas dos nossos clientes.”
Pershing está avançando para se tornar um fornecedor financeiro tecnológico com seu projeto Pershing X, enquanto Fidelity está se concentrando mais em sua origem como um empreendimento de investimento, de acordo com Clark.
“Assim estou eu vendo os nossos dois rivais, agressivos como sempre e com uma força imensa”, disse ele adicionalmente. “Quando se trata de força, não estamos em desvantagem. E no que diz respeito à longevidade, somos inigualáveis.”
Schwab celebra a competição, pois ela motiva todos a melhorarem ainda mais, afirmou Bradley à InvestmentNews. Além disso, Heffron acrescentou que os consultores devem estar o tempo todo avaliando alternativas e considerando suas escolhas, e ela espera que as companhias permaneçam com Schwab por vontade própria, não por obrigação.
A empresa está concentrada, de momento, na fase inicial da mudança, que teve início no último fim de semana, no Dia do Presidente, com um grupo de teste de 500.000 contas TD, principalmente investidores de baixa frequência. Isto oferecerá uma chance de examinar a experiência de serviço e verificar se a tecnologia está funcionando como esperado, disse Martinetto durante a atualização de negócios de inverno de 2023 da Schwab.
Em maio, um grande número de investidores de varejo não aconselhados seguirá. Após os consultores mudarem em setembro, os outros comerciantes da TD deverão passar para o novo sistema no início de 2024 ou em novembro.
O plano está pronto. Agora resta saber como a empresa se sairá durante o grande final de semana.
Bradley anunciou que a real diversão havia começado.
Ele disse: “Este não é o final, é o início”. A companhia está investindo milhões de dólares nesta tecnologia, e isso não acabará. Ela se desenvolverá e será mantida na vanguarda.
