Os consultores financeiros têm um papel vital na ajuda aos clientes a alcançar seus objetivos monetários. Apesar de o foco ser normalmente em ações, títulos, fundos, ETFs e outras oportunidades de investimento, há um potencial não explorado que muitos consultores negligenciam – dinheiro! Em abrir este diálogo, os conselheiros podem descobrir possibilidades de desenvolvimento potenciais, fortalecer as relações dos clientes e aumentar o AUM da empresa.
A transparência dos leilões na casa foi garantida.
O primeiro passo é adquirir uma noção das quantias que os clientes têm em suas contas bancárias. É frequente que as pessoas mantenham quantias expressivas para situações emergenciais ou para eventos futuros, e muitos consultores com quem já habilitei ficam impressionados com a quantia de dinheiro que seus clientes guardam.
Os resultados de estudos apontam que as pessoas com um alto valor de patrimônio líquido possuem cerca de 20% de seu patrimônio em dinheiro. Devido às condições atuais do mercado, os investidores estão observando melhores rendimentos em investimentos em dinheiro. Uma pesquisa da Allianz Life descobriu que 62% dos americanos afirmaram que preferem manter seu capital em dinheiro, em vez de investir em mercados voláteis. Ao discutir investimentos em dinheiro, os consultores têm a oportunidade de obter informações sobre a tolerância ao risco de seus clientes, suas necessidades de liquidez e suas finanças gerais.
A educação é a chave para o êxito.
Agora que você está ciente das suas colocações de fundos, onde é que esse dinheiro foi colocado? Embora o dinheiro forneça segurança e facilidade, muitas vezes gera pequenos retornos quando depositado em grandes bancos. O segundo passo para os consultores é educar os clientes sobre o custo de oportunidade associado a manteres fundos em contas a baixa remuneração por longos períodos de tempo. Com a inflação a reduzir o poder de compra, é importante destacar a necessidade de estratégias alternativas de alocação de dinheiro, tais como contas de poupança de alto interesse, para ajudar os clientes a alcançar os seus objetivos financeiros.
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Sorteiramente, existem opções disponíveis que permitem que os clientes, com seus consultores, obtenham melhores rendimentos de seu dinheiro, mantendo fundos líquidos e seguros em contas seguras pela FDIC. Uma vez que a conversa sobre os investimentos de dinheiro do cliente é iniciada, o próximo passo é falar sobre opções. Colocar o dinheiro no campo de atuação do consultor permite que eles incorporem dinheiro em revisões regulares de portfólio e avaliações de desempenho, ao mesmo tempo em que abre uma oportunidade para que o consultor discuta se algum do dinheiro — ou mesmo apenas os ganhos — seria mais apropriado para o investimento em um portfólio de títulos.
Steve Atkinson, o gerente de Relações com Assessores da Buckingham Strategic Partners, apresentou uma solução que permitiu que os consultores desempenhassem um papel para ajudar os clientes a implementar e executar planos de gestão de dinheiro, o que acrescenta um grande valor. Isso nos dá a oportunidade de abordar o assunto de dinheiro ao invés de ignorá-lo.
Caminho para o crescimento
Lançar em dinheiro pode fornecer a empresas de consultoria um novo meio de crescer. Se examinarmos um cenário hipotético, um consultor de investimento registrado com US$ 1 bilhão e uma média de conta de cliente de US$ 2,5 milhões pode não perceber que seus 400 clientes possuem, coletivamente, mais de US$ 150 milhões em dinheiro não investido. Mesmo que somente uma parte desse dinheiro seja aplicada em investimentos, isso provocaria um resultado considerável no crescimento orgânico da empresa.
Por outro lado, negligenciar a conversa sobre as participações em dinheiro pode proporcionar uma oportunidade para os concorrentes entrarem. Os clientes que mantêm seu dinheiro em bancos convencionais com divisões de gerenciamento de riqueza provavelmente recebem e-mails promocionais e chamadas quando sua conta atinge um determinado limiar. Para combater esta concorrência de bancos privados e wirehouses — bem como a crescente ameaça de robo-advisors, que também oferecem soluções de rendimento competitivo — é crucial fornecer valor acrescentado e aumentar a parte da carteira como um conselheiro. Considere o excesso de dinheiro como a ponte entre as contas de verificação dos clientes e suas carteiras de investimento, tornando-se um tópico de discussão trimestral de rotina – particularmente neste ambiente de alta taxa de interesse, quando as atitudes dos clientes em relação ao dinheiro e seu comportamento de poupança podem evoluir mensal ou trimestralmente.
Questionando seus clientes a respeito de seus investimentos em dinheiro pode permitir que você capture mais carteiras e expanda seu papel como um consultor financeiro de confiança. Ao entender sua alocação em dinheiro, educando-os sobre os custos de oportunidades, investigando oportunidades de investimento diversificadas, oferecendo soluções personalizadas e proporcionando educação financeira contínua, você pode auxiliar seus clientes a maximizar sua riqueza e promover ganhos sustentáveis. Comece com uma simples questão: “Quanto dinheiro você tem disponível para investir?”
Max Lane, a cabeça da Flourish, vê sua plataforma ser utilizada por mais de 600 organizações de gerenciamento de patrimônio, gerindo um total de 1,5 trilhões de dólares.
