Ken Van Leeuwen construiu sua empresa de planejamento financeiro em torno de duas áreas de nicho negligenciadas pela comunidade de consultores financeiros: executivos corporativos mais novos e pais de filhos com necessidades especiais.
O criador da Princeton, Van Leeuwen & Co., com sede em Nova Jérsei, declara que seu nicho central se concentra em executivos empresariais que trabalham no ramo do varejo.
Ele foi exposto ao poder do mercado há alguns anos, quando um consumidor se referiu a um executivo da Ross Dress for Less, uma loja de roupas com desconto.
Van Leeuwen afirmou que os jovens executivos corporativos não são um grande alvo para os conselheiros, devido à falta de recursos financeiros e bens para supervisionar, no entanto, suas necessidades são vastas.
Esses executivos geralmente são retribuídos com um salário mais bônus, porém também extensivamente em ações restritas e opções, compartilhamentos de desempenho, disse ele. Para a fim de fazer o planejamento adequado para essas pessoas, é necessário analisar a compensação com cuidado e, então, incorporá-la em uma estratégia de vida e plano financeiro de forma geral.
Há 25 anos, Van Leeuwen fundou sua empresa, que hoje gerencia um patrimônio de mais de US$ 300 milhões. Para montar o jogo de Chutes e Escadas, ele teve que descobrir o complicado mecanismo de remuneração de seus funcionários executivos.
Ele disse que havia muitas emboscadas, e que teria que compreender as conseqüências de suas ações para aproveitar ao máximo as oportunidades que surgissem.
Van Leeuwen cresceu o seu negócio, em grande parte, devido a indicações.
Ele declarou que fazemos muita escrita e comunicação sobre nossa experiência, mas aqueles que nos contratam falam com seus líderes e entre si. Como eles começam jovens e avançam ao longo dos cargos, possuem uma longa rota e por isso a mobilidade é grande para cima, não tendo muito tempo para se preocupar em atender às suas necessidades financeiras.
Além disso, enquanto os profissionais avançam em suas carreiras, Van Leeuwen mencionou que é necessário ter uma rede de proteção em vigor. “Do ponto de vista de planejamento, é essencial ter um sistema montado para que, caso eles estejam desempregados, possam se sentir seguros.”
Van Leeuwen tem um foco especialmente pessoal em seu nicho secundário. É motivado pela dor que vem da experiência de seu filho de 25 anos, que mora em uma casa de grupo e sofre de autismo não-verbal desde os 18 meses de idade.
Eu percebi que não existia abundância de dados e assistência disponíveis nessa área, e os consultores financeiros não se concentraram nisso”, declarou. “A maioria dos consultores não se incomoda em aprender como trabalhar com clientes que possuem filhos com especificações especiais, ou eles vão apenas com a opção padrão de ajudar-los a adquirir um seguro.”
Ele afirmou que algumas das instruções para planejamento financeiro neste domínio eram óbvias.
Ele afirmou que era complicado aceitar o diagnóstico, mas que também começava a fazer um orçamento especial. Por exemplo, não colocava dinheiro em um plano de economias para a universidade 529.
Van Leeuwen atualmente trabalha com quatro famílias que têm crianças com necessidades especiais, e ele afirmou que a maior preocupação é garantir vantagens para as crianças ao passo que os pais partem.
Ele afirmou que é importante trabalhar com uma família com necessidades especiais para garantir o estabelecimento de um vínculo de confiança em relação ao planejamento imobiliário. Além disso, alertou que se uma pessoa com necessidades especiais receber o dinheiro diretamente, ela estará automaticamente desqualificada para quaisquer outros benefícios do governo. Por isso, é necessário conscientizar sobre a importância de não deixar o dinheiro para a pessoa com necessidades especiais diretamente.
Van Leeuwen afirmou que assegurar quaisquer vantagens que possam ser proporcionadas pelo governo também necessitará da administração dos esforços dos amigos e parentes.
Ele explicou que as pessoas desejam contribuir, mas deve-se ter a certeza de que elas sabem o que fazer para dar ajuda de forma certa. Ele encorajou que ninguém faria lucro com isso, então os profissionais financeiros não tem interesse em abordar o assunto.
Van Leeuwen declarou que não existe muita competição nesse nicho específico e que nunca precisou divulgar sua especialidade.
Ele disse que quando as pessoas descobrem que você tem um filho com necessidades especiais, elas tendem a investigar e examiná-lo.
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