Nos setores da indústria de planejamento financeiro, o percurso de várias décadas longe de comissões e para cobrança por taxas relacionadas aos ativos tornou essas tarifas um meio de administração da riqueza que costuma ser incentivado como uma forma de colocar o consultor na mesma posição do cliente.
O caso de tarifas relacionadas ao tamanho do portfólio de um cliente foi sempre simples de se entender para conselheiros que estão conscientes da realidade matemática de que as tarifas com base nos ativos variam de acordo com o saldo do portfólio, o que sugere que o conselheiro está incentivado a desenvolver o tamanho do portfólio.
Thomas Balcom, fundador da 1650 Wealth Management, afirmou que as taxas baseadas em ativos contribuem para a alinhagem dos objetivos do cliente e do consultor, resultando em um acréscimo de renda para ambos.
A grande maioria dos clientes e conselheiros acha que o modelo de tarifa de acordo com os ativos tem funcionado muito bem, o que explica porque mais de 90% dos consultores financeiros registrados cobram tarifas baseadas em ativos, de acordo com o Estudo de Benchmarking mais recente da InvestmentNews.
O relatório demonstra que, entre as RIAs gerenciando no mínimo US$ 100 milhões e cadastradas junto à Comissão de Valores Mobiliários e Valores Mobiliários, 98,7% tem taxas de cobrança que estão relacionadas ao patrimônio, variando de 40 pontos-base a mais de 1%, dependendo do tamanho da conta, aproximação e serviços prestados. Embora muito poucas empresas de consultoria divulguem as suas tarifas de forma transparente em seus websites e existam muitas promoções, o preço mais comum para a assessoria baseada em patrimônio tem sido 1% desde o início da década de 90.
Balcom afirmou que, embora pareça haver uma competição para cobrar as menores taxas possíveis, os clientes não estão inclinados a pagar taxas por aquilo que recebem. No entanto, se a oferta for um portfólio mais personalizado, contendo investimentos que não estão geralmente acessíveis ao público, os clientes conseguem ver o valor de pagar taxas de administração.
Apesar de a indústria de consultoria estar bem estabelecida com taxas baseadas em ativos, há muito mais em jogo por trás das cortinas, quando os RIAs estão adotando vários modelos de tarifas para atrair e reter seus clientes.
De acordo com o InvestmentNews, a maioria dos RIAs registrados pela SEC oferece tarifas fixas (77%), há também aqueles que oferecem tarifas por hora (62%), e muito poucos cobram comissões (4%).
A economia da indústria de consultoria ainda depende das tarifas AUM, mas é notável que 75% das empresas estão usando tarifas fixas, adicionalmente aos custos AUM, observou Devin McGinley, que é o Diretor de Pesquisa da InvestmentNews.
Modelos de remuneração alternativa são cruciais para o funcionamento da economia.
Vendo as taxas baseadas em ativos emergirem de alguma maneira fora da “taxa de referência” comum de 1%, McGinley não é persuadido de que o deslocamento para modelos de tarifa distintos seja nada mais do que um artifício para “atrair novos clientes”.
Ele expressou que não percebe grandes alterações na estrada no que diz respeito a tarifas, cita como exemplo o acontecimento de que as 25 principais corretoras-dealers tem gerado maior parte de seus rendimentos a partir de tarifas de ativos ao invés de comissões desde 2020.
Enquanto alguns setores da indústria de corretagem tradicional se movimentam na direção de taxas baseadas em ativos e os grandes RIA’s mantêm sua fé neste modelo de cobrança, alguns já preveem o surgimento de uma nova paisagem que pode resultar em mudanças significativas na forma como os conselheiros cobram seus clientes.
Sekhar, Vice-Presidente de Consultoria de Gestão de Práticas na Fidelity Investments, declarou que, como conselheiros procuram atingir um número maior de investidores jovens, eles estão testando diferentes estruturas de taxa.
Sekhar afirmou que os conselheiros estão atentos às necessidades dos investimentos de jovens, e estão implementando as tarifas apropriadas para seu trabalho. É semelhante às profissões de advocacia e contabilidade, onde as tarifas são ajustadas de modo que o valor dos serviços seja proporcional ao que os conselheiros estão oferecendo.
Existe a possibilidade de conflito em cada veículo de táxi.
Carolyn McClanahan é o Diretor de Planejamento Financeiro dos Parceiros de Planejamento da Vida.
Matthew Matrisian, vice-presidente sênior e diretor de canal da AssetMark, acredita que as tendências macro ainda indicam que os investidores estão migrando para taxas baseadas em ativos devido a mudança na cobrança de comissões que ainda está em andamento. Porém, ele destacou que a próxima transição de tarifas já está acontecendo.
Ele afirmou que se ele investisse o seu capital, optaria por um plano de taxa alavancado. De acordo com ele, a próxima geração de investidores vem usando o modelo de características planas e vários modelos de assinatura. Ele comentou que o modelo de assinatura é usado para tudo.
Celebre a diversidade cultural.
Angie Herbers, um associado-gerente da Herbers & Co., uma empresa de consultoria de gestão de práticas, afirmou que as tarifas de consultoria estão aumentando rapidamente, e os consultores devem se preparar para isso.
Ela afirmou que mais companhias têm cobrado tarifas fixas, retenções e por hora.
Herbers sustenta que os modelos de tarifas de consultoria mais inventivos são motivados por “custos mais baixos”, o que significa que os consultores estão tendo dificuldade de atrair possíveis clientes para assinar o contrato.
A chegada do Covid acarretou um grande aumento nos ativos novos e existentes líquidos, segundo ela. No entanto, durante o mais recente período de mercado de urso, os consumidores simplesmente se detiveram. Eles não estavam migrando para novos conselheiros como no passado, eles não estavam economizando como anteriormente; alguns estavam trabalhando menos. Esta diminuição no crescimento foi sentida pelas empresas de consultoria.
Razões de encerramento para prospects, que habituaram-se a permanecer na tranqüila faixa de 70%, declinou drasticamente nos últimos dois anos para cerca de 33%, alertou Herbers. Isto tornou-se um sinal de alerta para as companhias que lutam para conquistar novos contratos.
Nos últimos tempos de alta no mercado, os clientes recomeçaram a procurar aconselhamento, mas eles não estão interessados nos preços, eles estão interessados na confiança, declarou ela. A taxa de sucesso daqui para a frente será baseada nos conselheiros trazerem valor à mesa, ao invés dos clientes trazerem seus ativos.
A generalidade da complexidade pode ser caracterizada pela quantidade de componentes, conexões e variáveis que constituem um sistema.
Carolyn McClanahan, diretora da Life Planning Partners, tem uma visão avançada sobre planejamento financeiro.
Ela afirmou que cobramos uma taxa uniforme de acordo com a complexidade geral, com o gerenciamento de bens incluso.
Em 2004, McClanahan entrou no ramo de negócios e cobrava uma tarifa baseada nos ativos, pois era o que todos faziam.
Ela deu conta rapidamente de que os clientes mais abastados estavam suportando os de menor poder aquisitivo, “Estava fazendo um detalhado planejamento para todos, e as tarifas AUM não alteraram isto.”
Em 2006, McClanahan criou uma fórmula para calcular um preço fixo, que ela elaborou a partir de “começar do básico e descobrir o que era necessário para obter lucro e operar um negócio”.
Ela disse que não queria cobrar por hora pois os clientes estariam sempre prestando atenção no relógio. Então, ela optou por cobrar taxas planas, com um mínimo anual de US$ 2.500. Isso fez com que ela ficasse tão ocupada que teve que tomar uma decisão de negócios de ajudar a todos. Como o mínimo foi cobrado duas vezes, atualmente ela cobra US$ 10.000, mas pode ser ajustado de acordo com a complexidade da tarefa.
McClanahan afirmou que cobra cerca de R$1.000 para lidar com a grande quantidade de complexidades. Ela também destacou que cobra taxas adicionais para aqueles que sejam verdadeiramente organizados.
Pensando sobre os seus iniciais dias de cobrança de tarifas com base na propriedade dos usuários, ela entendeu o recurso.
É tão comum porque é simples, e os consultores não necessitam dizer a quantia de dinheiro que isso seria; eles apenas declaram: “A taxa é de 1%”, declarou. “Não parece ser muito, mas é.”
Mensagem com ícones expressivos
McClanahan, que é um crítico de longa data de taxas baseadas em ativos, junta-se a outros críticos ao afirmar que cobranças de acordo com os ativos reduzem o valor da planejamento financeiro e focam muito em uma parte do negócio frequentemente descrita como algo genérico.
Ela explicou que as pessoas frequentemente sobrecarregam a gestão de investimentos, mas que isso vem acompanhado de um custo no planejamento. Segundo ela, as taxas relacionadas às atividades podem causar uma percepção equivocada de que os investimentos são a solução e que fazem parte do orçamento.
Apesar dos proponentes de tarifas baseadas em ativos frequentemente defenderem que elas reduzem os potenciais conflitos de interesse, pois o cliente e o consultor estão comprometidos com o sucesso do investimento, existem muitas dificuldades nesta teoria. Estes incluem o pagamento em dinheiro, aconselhar um cliente a retirar dinheiro de uma conta de investimento para despesas maiores e alocar estratégias de investimento que não estão de acordo com o perfil do investidor.
McClanahan declarou que existe o potencial de conflito inerente a todos os modelos de tarifas. Porém, isso é contornado ao se planejar cuidadosamente com os clientes para que eles saibam o que estão recebendo em troca do pagamento. Ao longo do ano, são fornecidos relatórios para que eles tenham consciência do valor que estão adquirindo.
Frequentemente os conselheiros recorrem à cálculo do custo dos serviços oferecidos como um meio de fundamentar os seus honorários, não importa qual seja o modelo de tarifação adotado.
Patrick Dougherty, presidente e diretor executivo da Dougherty Wealth Management, disse: “Uma tarifa só é questionada quando o montante está em dúvida. Por isso, cobro uma tarifa inicial para o plano inicial, bem como uma tarifa AUM e uma tarifa de planejamento contínuo, pois o planejamento é uma tarefa contínua e a mais importante que faço pelo cliente”.
Dougherty afirma que existe mais promessa do que substância quando se trata da direção de tarifas baseadas em ativos.
Nos últimos 20 anos, houve muitas discussões sobre mudar da taxa baseada em ativos para a taxa por hora/retentor, contou ele. Grandes publicações e newsletters tentaram desejar que isso acontecesse. Mas, para aqueles que trabalham na área, os clientes preferem o modelo de custo de patrimônio, pois elimina os conflitos de interesses e incentiva os assessores.
Modelos de avaliação para consultores de você.
Dougherty acredita que existem diversas taxas que podem ser aplicadas a conselheiros que desejam ingressar no mercado.
Os planificadores mais novos estão optando pelo modelo de hora ou retenção porque é muito simples para o consumidor adquirir. “Quando o consultor tem a habilidade de transmitir o seu valor ao cliente, o modelo AUM é fácil de ser entendido. Eu gosto dessa abordagem porque ele dá ao cliente a percepção de que não há necessidade de pagar por aconselhamento”.
Bob Veres, editor da Inside Information Newsletter, compreende a lassidão relacionada a tarifas fundamentadas em ativos, contudo, ele tem a convicção de que a indústria não está progredindo para esse tipo de sistema tarifário.
Veres afirmou que, embora as taxas de AUM possam ser uma solução razoável, elas não são o caminho a seguir; ele sugeriu que os conselheiros financeiros têm dificuldade em se destacar por meio de taxas baseadas em ativos.
Quando as pessoas conversam sobre seus preços, eu pergunto qual a informação que elas têm a respeito de quanto estão gastando em cada cliente e atividade, e elas sabem o que vale o seu esforço, explicou ele. Para mim, toda essa conversação gira em torno da falta de informações. Cobrar por AUM é realmente uma maneira desleixada de estabelecer os seus preços. É momento de parar de ser desleixado.
Veres indicou que, em relação ao assunto de inserir diferentes tarifas para jovens consumidores ou aqueles com poucos ativos a administrar, mas que necessitem de suporte financeiro, isso seria uma tendência em numerosos sentidos.
Ele afirmou que o mercado interno representa clientes mais jovens, o que significa que se concentrar nele, é como se estivesse se movimentando para o futuro.
Uma circunstância que está deixando a indústria e os bancos desconcertados é que as taxas de assessoria financeira se recusam a diminuir, apesar de todos os demais serviços terem sofrido redução de preços.
Margios Tighter es un maestro excelente.
Nesse local, muitos conselheiros frequentemente argumentarão que tiveram de expandir seus serviços a fim de permanecer, consequentemente reduzindo seus lucros.
Veras acredita que as orientações futuras terão que se familiarizar com uma margem de lucro mais estreita.
Ele afirmou que é inescapável que as receitas para os assessores diminuirão em relação ao serviço prestado. Isso porque haverá mais concorrência e necessidade de fornecer mais serviços. Entretanto, ele acredita que a próxima geração de consumidores não ficará para a desconexão da AUM, pois quanto maior o nível de consciência, mais nos afastamos do modelo de comissão para taxas e outros modelos de receitas.
Desde que Anders Jones co-fundou a Facet em 2016 como uma plataforma de assinatura para aqueles que possuem menos de US$500.000, tem sido exatamente este o seu modo de ver as coisas.
Entre US$ 2.000 e US$ 6.000 ao ano, dependendo do nível de dificuldade, os serviços completos de planejamento financeiro da Facet estão à disposição. Esta plataforma atraiu 13.000 famílias até o momento, sendo que 80% delas nunca usaram os serviços de um consultor financeiro.
Modelagem de adesão a serviços
Jones tem a crença de que o sistema de assinatura que não está ligado aos bens do usuário será o elemento determinante para o êxito do Facet.
Saindo dos serviços de finanças, há uma tendência de negócios baseados em transações que possuem assinaturas, afirmou ele, referindo-se a empresas como Netflix e Dollar Shave Club como exemplos.
Jones acrescentou que “você precisa verificar o quanto de valor o consultor está realmente fornecendo”. Se você tem um milhão de dólares e o conselheiro diz que ele está contribuindo acima do mercado, corra na outra direção, pois o consultor médio não baterá o mercado. O verdadeiro valor que um planejador adiciona é o plano.
Talvez o aspecto mais peculiar do impulso de tarifas baseadas em ativos seja a possibilidade de atender a um mercado que anteriormente era percebido como desestimulante para a indústria de serviços financeiros.
Jones afirmou que o objetivo da empresa é tornar os serviços financeiros acessíveis e confiáveis para 76% das famílias dos EUA. Ele acredita que ainda existem muitas possibilidades de preços e prevê que em dez anos, metade da indústria será baseada em uma assinatura.
Um especialista da indústria Herbers prevê que, à medida que os RIAs se tornam mais comuns no espaço consultivo, haverá um aumento na procura de serviços pelo público de maior poder aquisitivo.
Ela declarou que poucos e distantes são os indivíduos de alto valor que não têm um conselheiro financeiro nesse contexto. Ela continuou explicando que a única maneira de conselheiros serem lucrativos com clientes de menor porte é através de diferentes taxas. “Se basearem em ativos, incentivarão a busca por contas maiores, mas, com modelos variados de taxa, o acesso aos conselhos financeiros se amplia. Se oferecerem tarifas diferenciadas, é possível servir a pessoas de baixa renda com menos de cem mil dólares”.
