A maneira como os investidores encaram a questão do tempo é crucial na elaboração do planejamento financeiro para nossos clientes. É essencial fazer perguntas profundas para compreender o horizonte temporal de cada pessoa, a fim de desenvolver um plano que esteja alinhado com seus objetivos e necessidades.
Eu reconheço que pode ser atrativo simplificar o sistema e tirar conclusões sobre o “nível de risco”, no entanto, consultores financeiros experientes sabem que essa abordagem pode ser crucial para estabelecer uma relação duradoura ou evitar um desastre imediato.
Paráfrase: Dicas para orientar os conselheiros financeiros sobre como abordar a questão do pagamento com os clientes.
Uma analogia interessante é pensar no processo como o projeto de uma casa. Você explica suas ideias a um arquiteto, paga por um projeto que corresponda à sua visão, mas ao receber o plano final, percebe que não atende às suas expectativas. Nesse caso, é improvável que você continue investindo dinheiro no projeto ou na construção da casa.
Outros prestadores de serviços, como consultores financeiros, também podem enfrentar desafios ao não conseguirem atender às expectativas dos clientes.
Ampliando o valor com serviços tributários: Consultoria do Consultor.
Russ Alan Prince investigou por que as pessoas não estavam seguindo as recomendações dos advogados imobiliários com quem trabalharam. Ele descobriu que os clientes não estavam aderindo às sugestões, principalmente porque estas não estavam alinhadas com seus desejos e preferências. Esse desalinhamento resultou em clientes insatisfeitos, que provavelmente não voltaram a contratar os mesmos advogados imobiliários.
Paráfrase: Se você entender a importância do tempo e souber como abordar essa questão com os clientes, poderá evitar que isso aconteça com você.
Ele inicia com a obtenção e documentação dos objetivos do cliente, classificando-os em objetivos de curto, médio e longo prazo. Esses detalhes servem como referência para você e seus clientes, ajudando a lembrar dos objetivos em situações que possam entrar em conflito com eles.
Texto parafraseado: A indústria precisa aumentar os desafios para que as pessoas tenham mais dificuldade em fracassar ao poupar para a aposentadoria.
Ao aprimorar a habilidade de diagnosticar antes de recomendar tratamentos, podemos auxiliar os clientes a concentrarem-se em elaborar um plano personalizado com metas que se adequem ao seu próprio cronograma.
Por exemplo, um cliente pode entrar em contato empolgado com a notícia de que a doação da Universidade de Yale teve um desempenho excelente no trimestre anterior. Será que o cliente não deveria considerar investir também em Yale?
Sua resposta não será simplesmente negativa, mas sim explicativa. Você poderá dizer que o prazo de planejamento da Universidade de Yale é diferente do seu, já que seus objetivos abrangem um período mais curto em comparação com a visão de longo prazo da instituição.
Carl Richards é um planejador financeiro certificado que escreve a coluna “Sketch Guy” no The New York Times. Ele lançou seu segundo livro intitulado “O Plano Financeiro de uma página: Uma abordagem simples para lidar com suas finanças” no ano passado. Para entrar em contato com Carl, você pode enviar um e-mail para ele, e obter mais informações sobre seu trabalho em BehaviorGap.com.
