Martin Smith não se desvia de sua abordagem de planejamento financeiro, que se preocupa em adquirir negócios de plano de aposentadoria de empresas que possuem reconhecimento como Minority Business Enterprise.
Smith, que é chefe do Wealthcare Financial Group em Peachtree City, Geórgia, emprega uma velha tática que depende de contatos e ligações; Ele descobriu o nicho do MBE ao analisar os planos de aposentadoria possíveis.
Há uma década, quando Smith se estabeleceu em Maryland, ele teve a difícil missão de contatar proprietários de pequenas empresas para oferecer uma análise de seus planos de previdência dos funcionários.
A organização de consultoria já tinha o selo MBE, no entanto, não havia percebido maneiras de usar isso para estabelecer novas associações comerciais até que encontrou uma empresa que também tinha a certificação MBE.
Ele afirmou que, depois de observar o meio corporativo da MBE, ele podia concentrar sua mensagem de publicidade neste setor e estabelecer uma conexão.
A certificação MBE é concedida em nível estadual e requer que os empreendedores satisfaçam certos padrões relacionados à renda e capital líquido, além de se qualificarem como membros de uma minoria. A maioria dos estados tem milhares de empresas com o certificado MBE, e é aí que Smith começa a se divertir.
Aprendi durante o meu treinamento na AG Edwards em 1999 que obter os melhores resultados se baseia em construir a sua própria lista de perspectivas, não em adquiri-la. Encontrei maior sucesso quando dediquei o meu tempo em criar a minha própria lista de possíveis clientes.
Smith afirmou que o banco de dados dele contém uma relação com mais de 10.000 empresas potenciais que ele monitora com diversas plataformas de tecnologia, o que lhe permite alcançar cada uma delas a cada mês.
Numa recente manhã de verão, ele declarou ter efetuado dezoito contatos com potenciais clientes antes das onze horas. Estes contatos podiam ser um e-mail, um convite para uma webinar ou até mesmo uma ligação direta.
Ele declarou que, quando procurava pessoas individuais, conseguia fazer 300 ligações diariamente. Contudo, ligar para companhias exigia um tempo maior, pois elas possuem muitos guardiões.
A empresa de consultoria dele ainda é pequena, e já que as companhias com quem está trabalhando são de menor porte, para se qualificar para a certificação MBE, ele possui apenas US$ 30 milhões sendo aconselhados. No entanto, Smith tem conselheiros nos estados do Texas, Nova York e Maryland para ajudá-lo a explorar mais a fundo o segmento.
Smith declarou que, devido à ausência de algo singular ao oferecer conselhos ou avaliar um plano de aposentadoria patrocinado pela empresa, ele é sobrecarregado quanto ao modo de aumentar a certificação MBE.
Ele afirmou: “Eis a minha saudação inicial. Vou mencionar que somos detentores de certificados MBE.”
Smith, como outros conselheiros de planos de aposentadoria, é versado no assunto de aconselhar os proprietários de negócios e funcionários sobre as suas contas pessoais. Esta capacidade é ainda maior com a ligação MBE.
Ele disse que, ao trabalhar com uma empresa MBE, é muito provável que você se relacione com os proprietários de negócios. Ele destacou que, com seus planos 401(k), ele tem contas pessoais dos proprietários de negócios e algumas das contas das crianças. Ele acrescentou que procura construir relacionamentos com o proprietário e alguns querem conversar sobre planos de aposentadoria para o negócio. Por fim, ele disse que vai aproveitar qualquer oportunidade que surja.
