Negociadores sem vínculo empregatício, que são chamados desta forma pois empregam conselheiros como contratantes autônomos e não como parte de seu quadro de funcionários, experimentaram um acréscimo em seus lucros ao cobrarem tarifas dos clientes no ano anterior, o que foi uma conquista notável para um ramo que, há menos de uma década, viu a maior parte de suas rendas ser advinda de comissões de venda de produtos.
A tendência de aumento das tarifas cobradas pelas empresas aos seus clientes com base nos ativos e no início de trimestres foi tão intensa entre os principais corretores independentes que, em 2021, 54% da receita dos 25 melhores corretores-negociantes da pesquisa da InvestmentNews foi proveniente de taxas. Enquanto isso, as comissões representaram 34% e outras receitas, geralmente derivadas de diferenças de taxas de juros, foram de 12%.
Estes números do InvestmentNews não abrangem todo o setor de IBD: elas desconsideram as companhias que não informaram as divisões de receita separadamente, e a lista varia ao longo dos anos, porque determinadas organizações optam por não dispor esses dados.
A transformação da indústria de corretagem para um modelo de negócio baseado em taxas não pode ser ignorada. Por mais de duas décadas, os IBDs têm tentado implementar essa mudança, à medida que olham para a competição de conselheiros de investimento registrados. Essa mudança afasta-se dos ciclos de alta e baixa de vendas de produtos de alto custo, tais como anuidades variáveis e confianças de investimento imobiliário não negociadas.
Jonathan Henschen, um recrutador da indústria, disse para aproveitar o momento enquanto pode. Ele prevê que, à medida que o Federal Reserve comece a apertar a política monetária para combater a inflação, notícias ruins provavelmente prevalecem sobre as boas notícias.
Mantenha o foco acelerado.
Henschen observou que o Regulamento Best Interest está acelerando o enfoque na consultoria e tornando mais complicado e burocrático para transacionar o negócio da comissão. “Estamos nos tornando uma indústria totalmente focada na consultoria, pois os corretores-distribuidores têm a consultoria como sua principal fonte de receita”.
Parece que o processo de mudança foi acelerado recentemente devido à pandemia de Covid-19. Em 2020, a InvestmentNews verificou que, pela primeira vez, as 25 maiores empresas tinham, em média, 50% de sua receita total proveniente de taxas.
Impulsionados pela maior receita de taxas e mercado de ações do último ano – o S&P 500 teve um aumento total anual, incluindo dividendos, de 28,7% – os 25 melhores corretores independentes-dealers alcançaram outro recorde, pois pela primeira vez suas receitas somaram US$ 33,9 bilhões, aumentando 24,7% em comparação a 2020, quando o grupo totalizou US$ 27,2 bilhões.
A notícia de que o rendimento dos principais corretores independentes-dealers aumentou no ano passado foi extremamente benéfica para a indústria, pois ela tem enfrentado grandes dificuldades para manter as operações durante o período de pandemia. Em 2019, a InvestmentNews relatou um aumento de 4,3% na receita anual das 25 principais empresas.
Os resultados do IBD de 2021 se aproximam da reversão dos números de 2013, quando as comissões representavam 52% da receita e as taxas 34%, com a chamada receita “outros” em 14%.
A comercialização de bens para comissões enfrentou ventos desfavoráveis consideráveis, observou-se entre gerentes da indústria, compreendendo corretores de descontos que reduziram as comissões para alguns negócios a nenhuma a partir de 2019 e um novo regime regulatório da Comissão de Valores Mobiliários, denominado Regulamento de Melhor Interesse.
Dennis Gallant, analista sênior do Grupo Aite, observou que o negócio de taxas tem sido aprimorado há vinte anos. Ele explicou que embora não seja um novo esforço da indústria de Investimentos Bancários Diretos (IBD), as empresas já lutam com os negócios e ativos baseados em taxas há cinco anos. Gallant acrescentou que a regra fiduciária do Departamento de Trabalho e a Reg BI estão contribuindo para isso.
Ele afirmou que existem também motivações competitivas que contribuem para o aumento da indústria de consultorias, em resposta ao crescimento da área de investimentos de risco no mercado.
Os conselheiros que cobram tarifas de seus clientes, com base nos ativos, são os mais atraentes para as empresas, de acordo com Gallant. As RIAs cobram tarifas aos clientes em função dos bens, enquanto os corretores, no modelo clássico, cobram comissões por transação. Agora, existe um modelo de negócios híbrido para os IBDs.
Os corretores menores continuam lutando para obter escala e economias em uma indústria que tem experimentado fusões e aquisições e consolidação nos últimos dez anos. “Há mais competição para todos”, afirmou. “O cliente procura aconselhamento financeiro, mas tem mais alternativas do que nunca.”
As companhias não foram os únicos que se beneficiaram de um ótimo 2021. Os conselheiros financeiros que trabalham em corretoras independentes também estão prosperando.
InvestmentNews informou que, no ano passado, seis corretores independentes tiveram conselheiros financeiros que, em média, geraram mais de meio milhão de dólares em taxas e comissões, como conhecido na indústria como Gross Dealer Concession ou GDC. Isso é três vezes o número de empresas que informaram que seus conselheiros financeiros tiveram receitas médias anuais acima de meio milhão de dólares em 2020.
Os consultores financeiros mais eficientes no setor operam dentro da Commonwealth Financial Network, que oferece uma plataforma com uma alternativa apenas para os seus conselheiros. No último ano, os conselheiros da Commonwealth Financial Network tiveram uma receita média de US$ 769.000, um aumento de 22,3% em relação ao ano anterior, quando seus consultores renderam em média US$ 629.000.
Jodie Papike, presidente da Cross-Search, comentou sobre o quão impressionante foi o crescimento que algumas empresas tiveram nos últimos 10 anos. Ele disse que há uma diferença significativa entre o que era gasto em US$ 200.000 do GDC por conselheiro há alguns anos e agora, quando meia dúzia deles estão recebendo US$ 500.000, o que indica o crescimento orgânico e anual deles.
Até o momento, em 2022, mesmo com o S&P 500 ficando abaixo em cerca de 8% no último pregão em 11 de abril, o setor de IBD pode ser impulsionado devido ao aumento das taxas de juros. Esta é uma boa notícia para toda a indústria de valores mobiliários, já que eles cobram juros aos seus clientes por empréstimos à margem e lucram com a diferença de taxa de juros nas contas de mercado monetário dos seus clientes.
Em março, a Reserva Federal elevou as taxas de juros de curto prazo em um quarto, sendo o primeiro aumento desde 2018. É esperado que outras elevações de taxas sejam implementadas.
John Pierce, do Cetera Financial Group, mencionou que eles reviram seus esquemas econômicos devido aos índices de juros e às margens líquidas de juros positivas.
