Durante o impulso do mercado de touros da década anterior, quando os retornos anuais de dois dígitos eram comuns, os conselheiros não encontraram problemas para fundamentar as tarifas que cobravam dos seus clientes.
Após o revés significativo que muitos portfólios sofreram em 2022, os clientes estão se informando sobre retornos, tarifas e outras opções disponíveis. A turbulência nos mercados não parece estar desaparecendo, aumentando assim a pressão sobre os consultores para mostrar de forma clara o valor que estes proporcionam.
Como os profissionais de finanças responderão será uma narrativa importante a respeito do que está por vir em 2023, e a tecnologia terá um papel determinante.
Muitos terão que adaptar-se a novos recursos que os permitam proporcionar serviços que anteriormente eram difíceis de alcançar. Por exemplo, a tecnologia de indexação direta, que as empresas compraram em grande escala em 2021 e agora começam a oferecer como parte integrante de suas ferramentas de gestão de investimentos, dá aos conselheiros a oportunidade de mostrar sua capacidade de otimizar impostos, disse Michael Kim, presidente da AssetMark.
Kim afirmou que neste cenário, as pessoas buscam ganhos líquidos de impostos. Ela enfatizou que é uma excelente oportunidade para os consultores oferecerem essa vantagem fiscal e compartilharem os efeitos e vantagens com os seus clientes.
A tecnologia não só oferece indexação direta, mas também ajuda os consultores financeiros a fornecer serviços que outrora eram restritos aos ultra-ricos, como planejamento de propriedades digitais e filantropia, de acordo com a declaração de Kim. Além disso, algumas fintechs estão trabalhando para oferecer aos conselheiros maneiras de abranger cuidados de saúde e planejamento de longevidade.
Ele afirmou que a tecnologia pode ser realmente benéfica para os conselheiros, pois ajuda a aumentar seu alcance no mercado e possibilita a oferta de serviços de escritório para investidores de alto patrimônio.
Os conselheiros estão examinando novas tecnologias que poderiam aperfeiçoar os serviços existentes, tais como o planejamento financeiro.
Eles também estão tentando encontrar formas de mostrar o valor dos serviços de gestão de patrimônio e planejamento financeiro que já oferecem, o que está beneficiando uma nova categoria de empresas fintech que oferecem “conselhos de orientação”. O co-fundador da XY Planning Network, Michael Kitces, notou que o conselho de aconselhamento tem sido uma das áreas de maior crescimento da assessoria fintech nos últimos tempos, já que os consultores estão procurando fornecer conselhos contínuos e anuais que justifiquem a relação de conselho e taxas, após o planejamento inicial.
Teste de importância
A ideia tem sido tema de discussão há alguns anos, mas as tendências do mercado estão exigindo que os consultores aperfeiçoem suas estratégias, de acordo com Adam Holt, fundador e CEO da plataforma de consultoria financeira Asset-Map. Esta oferece uma ferramenta para os conselheiros que permite dar aos clientes uma visão integral de sua situação financeira. Não é mais uma opção proporcionar uma ferramenta que seja capaz de demonstrar o valor dos serviços prestados, mas sim uma expectativa, afirmou ele.
Holt afirmou que os consumidores estão se tornando mais perspicazes e têm inúmeras possibilidades atuais para o controle de bens e a aquisição de produtos. “Quando as pessoas estavam ganhando grana, os compradores não estavam reclamando. Porém, quando estão ficando mais pobres, os clientes desejam empregar tempo para investigar o que está acontecendo.”, declarou.
Os recursos de envolvimento de conselhos podem auxiliar os clientes a adotarem medidas mais adequadas em relação aos aconselhamentos e planos que recebem, disse Michael Lecours, diretor financeiro da FpPathfinder, que desenvolve fluxos de trabalho e listas de verificação para os conselheiros proporcionarem serviços contínuos aos clientes.
Lecours declarou que estava levando o trabalho que já estava sendo desempenhado e condensando-o em um formato que poderia chegar ao cliente e mostrar seu valor.
Espera-se que, em um ano em que as taxas de juros e a volatilidade seguirão elevadas, as tecnologias se tornem cada vez mais amplamente utilizadas ao longo da indústria de consultoria.
