Há cinco anos atrás, três das consultorias mais influentes da indústria – Morgan Stanley, Merrill Lynch e UBS Financial Services Inc. – optaram por procurar e recrutar em grande escala conselheiros financeiros de empresas competidoras.
Era uma estratégia de negócios cara e arriscada que muitos líderes executivos de gestão de patrimônio na Wall Street consideravam como uma perda de tempo; a despesa de recrutamento era semelhante a uma doença menor, necessário para competir como uma casa de wire.
Em vez de isso, Morgan Stanley, Merrill Lynch e UBS optaram por direcionar seus assessores para captar mais ativos de seus clientes. Estas empresas se concentraram em aprimorar a tecnologia de assessoria, bem como a planificação financeira, com o intuito de incluir bancos e empréstimos, e incentivar os seus milhares de consultores financeiros atuais para trazer novos clientes e uma maior parcela dos ativos de seus clientes.
À medida que 2021 chega ao fim, as empresas de gestão de riqueza de Wall Street estão experimentando um aumento recorde em receitas e lucros. A mudança de meia década atrás tem sido bem-sucedida para essas três corporações, apesar de muitos consultores ainda não estarem satisfeitos com o impacto da transformação no antigo sistema. O recrutamento reduzido parece ter criado um mercado menor para os seus serviços.
A DISTÂNCIA ENTRE NÓS É O TEMPO.
Na Morgan Stanley, Merrill Lynch e UBS, a construção de uma grande rede de conselheiros financeiros não se limita ao aumento do número de colaboradores. O principal objetivo destas empresas, que é observado pela contagem total de cabeças e a receita anual por conselheiro, é aumentar a receita por conselheiro e aumentar os ativos líquidos a cada trimestre.
Até onde as wirehouses se afastaram de declarar orgulhosamente sobre a contratação e a incorporação de grandes números de consultores é demonstrado com grande atenção em seus relatórios para o público a cada trimestre.
No último ano, Morgan Stanley interrompeu o lançamento de seu número de consultores, uma mudança de curso em relação às práticas da indústria, o que fez com que o mercado não tivesse certeza de quantos trabalhadores estavam lá. Merrill Lynch Wealth Management agora reúne todos os profissionais licenciados sob uma única categoria, indicando que um banco de corretagem no Bank of America não difere de um gerente de riqueza na Merrill Lynch ou um consultor de call center na Merrill Edge. Na UBS, o número de consultores financeiros é descrito no relatório estatístico trimestral, mais recentemente na página 16 de 104.
Por conseguinte, a LPL Financial, a maior corretora independente do setor com mais de 20.000 conselheiros e corretores, está expandindo seus negócios com a inclusão da primeira página dos relatórios trimestrais.
Em janeiro, durante uma conferência de resultados, o Presidente e CEO da Morgan Stanley, James Gorman, foi questionado por um analista a respeito do motivo do impressionante crescimento orgânico da empresa. Quantas partes veio da retenção de consultores financeiros ao invés de recrutamento?
Morgan Stanley, Gorman assinalou, confiou no recrutamento olhando para trás. Nos wirehouses, o recrutamento se baseava no pagamento de grandes bônus, normalmente duas ou três vezes os ganhos anuais de um consultor, para consultores financeiros experientes. Eles então recuperaram esses bônus ao longo de um longo período, geralmente mais de sete ou nove anos.
Gorman comentou: “Não é uma resposta simples, pois nos tempos passados era mais direto. Você teria perdido dinheiro devido aos conselheiros financeiros saírem, e por outro lado teria ganho com o recrutamento de outros conselheiros financeiros”.
Ele expressou que essa era uma maneira de gerenciar um empreendimento como uma desculpa, acrescentando que ele havia planejado seu P&L para os próximos nove anos para obter um pouco de alívio no curto prazo. Ele concluiu dizendo que haviam ultrapassado isso.
Qual é o próximo passo a ser tomado para atrair, desenvolver e preservar a melhor força de trabalho em consultoria financeira, se as grandes empresas não necessitam recrutar conselheiros?
Há dez anos, as wirehouses tinham uma abordagem muito rígida para a contratação de profissionais financeiros; ofereciam grandes bônus para atrair muitos conselheiros. Hoje, recrutar, treinar e manter os conselheiros exige muito mais esforços sutis.
Merrill Lynch tem como intuito ampliar seu número de assessores financeiros, em particular incluindo aqueles com menos experiência na área. Além disso, a empresa tem sido mais seletiva ao contratar consultores experientes fora das principais áreas metropolitanas. Por outro lado, a UBS tem estado focada na aquisição de bancários privados.
Aquisições, que estiveram praticamente inativas desde o colapso da crise de crédito, tornaram-se de novo uma fonte de desenvolvimento. Morgan Stanley comprou recentemente E*Trade e Eaton Vance, enquanto UBS declarou que vai adquirir a Wealthfront Corp, um Robo-advisor.
A numeração de falecidos já não é mais um indicador de sucesso.
Dennis Gallant, um destacado membro do Grupo Aite-Novarica, declarou que “as companhias de seguros já começaram a observar a Inteligência Artificial como uma oportunidade para melhorar a satisfação dos clientes”.
Merrill Lynch elaborou uma abordagem para contratar consultores com quatro formas de ingressar, com a seleção de consultores financeiros experientes como um deles.
O esquema varia de empregar graduados universitários inexperientes que se transformam em graduados para selecionar criteriosamente profissionais de finanças experientes nos mercados em que a corporação está buscando maior penetração, disse Andy Sieg, presidente da Merrill Lynch Wealth Management, em uma entrevista recente no Podcast InvestmentNews.
Sieg afirmou que nos últimos anos, tem havido uma variedade de abordagens para formar seu grupo de conselheiros.
Grandes empresas normalmente contratavam conselheiros para que eles tivessem somente os números, para aumentar ou diminuir o número de contar para relatórios e reuniões trimestrais ou anuais, declarou Dennis Gallant, analista sênior do Grupo Aite-Novarica. As métricas, porém, mudaram vistosamente.
“O número de óbitos já não é mais uma indicação da boa execução dessas três empresas”, afirmou. “Ainda é crucial para consultores autônomos, mas é muito menos significativo nas firmas de wirehouse. Eles não estão mais mencionando isso, ainda que eles frequentemente se questionem a respeito disso durante as conferências de resultados.”
Durante a última década, as grandes empresas eliminaram os conselheiros financeiros de baixo rendimento e desejam agora uma nova leva de conselheiros financeiros associados ao banco, afirmou Gallant. Não querem mais lidar com a dor de cabeça de ter um conselheiro ameaçando deixar para uma firma independente ou distante se ele não for tratado como achasse que merecia.
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Após a crise financeira, Morgan Stanley e UBS decidiram desistir do Protocolo de Recrutamento de Corretores, que foi estabelecido em 2004, devido ao custo elevado de bônus de seis dígitos para substituir alguns de seus corretores mais produtivos que saíram para se juntar à concorrência. Esta decisão facilitou a transferência de conselheiros financeiros de uma para outra empresa, e foi tomada perto do final de 2017.
Primeiro Morgan Stanley e, logo depois, UBS se empenharam em manter a maioria de seus consultores financeiros.
De acordo com o protocolo, as empresas concordam em não aplicar alianças restritivas, como cláusulas não-competitivas e não-solicitações, em contratos de trabalho. As limitações são aplicadas aos corretores que mudam de emprego e envolvem a restrição das informações do cliente que levam consigo para seu novo emprego. Além disso, eles não estão autorizados a entrar em contato com seus antigos clientes até que eles deixem a empresa. Os corretores são autorizados a levar as informações básicas dos clientes, tais como nome, endereço, número de telefone, endereço de e-mail e título da conta.
Merrill Lynch continuou no acordo, mas começou a recrutar novamente, procurando uma abordagem multifacetada para aumentar sua empresa, como a criação de um plano de remuneração chamado “Growth Grid” que incentivou seus consultores a buscar mais famílias.
A Wells Fargo Advisors, última do grupo wirehouse, aderiu ao protocolo de acordo e prosseguiu na contratação de consultores financeiros, fornecendo bônus. Entretanto, desde 2017, quando os escândalos do seu banco matriz, a Wells Fargo & Co., começaram a se espalhar para a Wells Fargo Advisors, esta última tem visto uma redução significativa de seus consultores, alguns por causa da desaprovação do banco, outros aposentados.
Ao ensinar o protocolo correto, não estava sendo feito de forma solitária. Na realidade, as Morgan Stanley e a UBS utilizaram estratégias em conjunto para manter os corretores e conselheiros na empresa. Os executivos da indústria relataram que isso começou no início de 2016, quando a UBS tomou a decisão de parar o recrutamento para se focar mais nos serviços e na tecnologia para a força de trabalho existente.
O resultado de uma ação é denominado PAY-OFF.
Para Morgan Stanley, UBS e Merrill Lynch, abandonar o costume de recrutar – que antigamente era visto como vital para uma corretora – parece ter compensado. O S&P 500 teve um desempenho excepcional em 2021, o que acabou beneficiando consideravelmente as empresas de corretagem e bancos.
Para o ano de 2021, Morgan Stanley e seus cerca de 16.000 conselheiros financeiros registraram um aumento de 11% nos ativos líquidos, que totalizaram US$ 437,8 bilhões, de acordo com a empresa. Na conferência com analistas ocorrida em janeiro, Gorman descreveu essa taxa de crescimento como “notável”.
As Américas tiveram 6.218 conselheiros no ano passado, o que lhes rendeu um lucro de 2 bilhões de dólares em 2021, um aumento de 47% em relação ao anterior. A empresa foi beneficiada por um aumento de 18% na receita por conselheiro e volume de empréstimo recorde de US$ 92 bilhões.
Merrill Lynch postou receita histórica de US$ 17,4 bilhões em 2021, um crescimento de 14% em relação ao ano anterior. Os saldos de clientes alcançaram um número recorde de US$ 3,2 trilhões ao fim de dezembro, também um aumento anual de 14%. Um comunicado divulgado a repórteres em janeiro destacou os destaques do Bank of America e Merrill Lynch no ano passado, usando a palavra “registro” 25 vezes. O Bank of America/Merrill Lynch relatou 18.846 consultores no final do ano, incluindo Merrill, banco privado e investimentos para o consumidor.
Ao se retirar do protocolo corretor em 2017, Morgan Stanley buscou focar seus gerentes de ramo em aconselhar os clientes usando as últimas tecnologias, ao invés de recrutar novos profissionais em eventos como café da manhã ou almoço, segundo Jed Finn, diretor operacional da Morgan Stanley Wealth Management.
Finn afirmou que é necessário ter líderes e gerentes de ramos para que eles possam ajudar a implementar a tecnologia de bilhões de dólares e fazer com que ela seja bem-sucedida. “Recrutamento também é uma importante ferramenta nesse processo”, disse ele, destacando o crescimento do número de investidores na recém-adquirida ETrade que podem desejar trabalhar com um conselheiro financeiro no futuro.
Os tempos dos recrutamentos de elite dominantes nas cercas de arame já passaram.
Danny Sarch, um recrutador veterano da indústria, afirmou que “nunca foi mais verdadeiro – as firmas de corretagem são sobre reter clientes atuais e equipes, bem como práticas de consultoria. Incentivando empréstimos e investimentos alternativos peculiares àquela empresa faz parte de sua abordagem”.
Sarch afirmou que a estratégia é incentivar os clientes a serem mais fiéis à empresa, e não ao consultor individual. Dessa forma, a companhia espera que eles desenvolvam um forte vínculo com a organização.
