À medida que a consolidação na indústria de gestão de patrimônio continua a atingir novas alturas, gerando empresas de grandes dimensões de consultoria, é fácil negligenciar a importância de um crescimento orgânico de forma tradicional.
A grande maioria das organizações de consultoria possui algum grau de crescimento orgânico, definido pela aquisição de novos clientes que não vieram de alianças ou compras, ou por conselheiros que se uniram à empresa. No entanto, para algumas empresas, particularmente aquelas que não podem crescer por meio de aquisições, o crescimento orgânico é a única alternativa.
Karl Wagner, sócio e conselheiro de riqueza sênior da Biondo Investment Advisors, uma empresa de US$ 700 milhões, afirmou que, se você não está fazendo M&A, este negócio é um esporte de contato e você deve estar na linha de frente.
Desde 1962, a Biondo tem uma longa trajetória. É uma empresa de consultoria independente desde 2003 e nunca se envolveu em um processo de aquisição.
Wagner declarou que, embora tenham discutido a possibilidade de adquirir algo, optaram por realizar as tarefas de forma tradicional.
Na Biondo, o desenvolvimento é obtido por meio de uma estratégia diversificada.
“Temos zelado pelos nossos clientes, e solicitado-lhes recomendações”, declarou Wagner. “Realizamos um serviço de qualidade com influenciadores e trabalhando com agências de publicidade e relações públicas, e aproveitando-nos das redes sociais. E contratei clientes de fora da indústria que se revelaram extremamente dotados.”
Wagner e outros conselheiros frequentemente definem o crescimento orgânico como um “pingo a pingo” que não provoca o mesmo alarde de uma aquisição bilionária. No entanto, o progresso mais silencioso da expansão natural, que não conta com o desempenho das ações, não é algo insignificante.
O crescimento do assentamento é algo que muitas pessoas desejam alcançar. Esta é uma meta que pode ser alcançada mediante a tomada de medidas eficazes.
O Estudo Anual de Benchmarking da InvestmentNews descobriu que, nos últimos três anos, o aumento orgânico representou, em média, 41,5% do crescimento de ativos de RIA.
Do aumento natural, 67,8% foi devido a indicações, enquanto 32,2% foi devido a outras formas de expandir os negócios, como publicidade, promoções, mídias digitais e redes sociais.
Ken Van Leeuwen, criador da Van Leeuwen & Co., declarou que o crescimento natural é a prioridade em sua empresa de consultoria de valor de US$ 300 milhões.
O desenvolvimento orgânico está necessitando de referências, alcançando as pessoas nestes momentos complicados e se comunicando com elas acerca de seus portfólios”, assinalou.
Van Leeuwen nunca realizou uma aquisição, e não está surpreso com a maneira como os consolidadores de RIA de grande porte estão adquirindo quota de mercado.
Ele afirmou que não é complicado competir com os agregadores, pois é uma questão de estabelecer uma boa relação com o consumidor. O serviço personalizado e a preocupação com o cliente ainda são as melhores maneiras de criar relacionamentos duradouros. A sua visão é que os compradores estão apenas interessados em obter escala e montar um modelo de gestão de capital de massa, mas não entende como o cliente se beneficia com tudo isso.
Bob Oros, o diretor executivo da Hightower, que administra um total de 132 bilhões de dólares, tem tendência de adquirir com intensidade e isso pode se tornar um problema com o aumento da discussão sobre a grandeza.
O aumento natural é o mais crítico de como estamos progredindo.
O Sr. Matt Regan, chefe da Wealthcare Capital Management, afirmou que os fundos mútuos podem ajudar os investidores a contornar as dificuldades de diversificação.
De acordo com Oros, a Hightower experimentou um crescimento orgânico de 9% em 2021, que foi “duas vezes maior que a média da indústria”, que é de 4,5%.
Nosso mais elevado quartil de conselheiros contribuiu para um aumento de 20% na atividade orgânica em conjunto, declarou.
Oroz declarou que um histórico de ampliação natural é um dos principais fatores a serem levados em conta ao realizar compras.
Ele afirmou que, sem um crescimento sólido e contínuo, não haverá entendimento. Uma característica frequentemente negligenciada é ter uma rotina organizada de vendas. Essa é uma indicação fundamental de quem é provável de crescer de forma orgânica.
Examinar a qualidade dos alimentos produzidos industrialmente é o objetivo da avaliação industrial de alimentos.
Mais de quatro anos atrás, Matt Regan, líder da Wealthcare, uma plataforma de investimentos de 5 bilhões de dólares que conta com a associação de 170 conselheiros, tem mantido um crescimento contínuo.
Nosso progresso tem sido notável, com nossos conselheiros expandindo-se até três a quatro vezes a média da indústria”, observou. “Nos últimos quatro anos, tivemos um crescimento líquido de 16% a 18%, superior à média esperada pelo mercado.”
A Wealthcare ingressou no campo de fusões e aquisições recentemente, realizando duas compras nos últimos seis meses.
Regan declarou que, como comprador, ele não está subestimando o valor do desenvolvimento natural.
“Empregamos estratégias de marketing digital, campanhas de email e apoiamos os consultores a desenvolverem programas de marketing”, explicou ele. “No entanto, eu duvido que exista uma solução milagrosa para atrair novos clientes.”
Apesar de o crescimento orgânico sempre ter sido relevante para empresas de consultoria financeira, especialistas em marketing afirmam que o cenário está se transformando, devido ao aumento da concorrência, o que torna as estratégias de atração de novos clientes ainda mais essenciais.
Megan Carpenter, fundador e diretor executivo da FiComm Partners, afirmou que a possibilidade de expandir-se de forma inorgânica ainda existe, mas que tem um alto custo atualmente.
Carpenter observa frequentemente uma diferença entre o que algumas organizações dizem sobre o aumento de forma natural e o que realmente entregam em relação a isso.
Ela afirmou que grandes empresas em nível nacional alegam que auxiliam os conselheiros a estimular o crescimento orgânico, mas ao serem questionadas, revelam que o fazem por meio de alianças de referência de custódia, por meio de centros de influência estabelecidos e que também têm programas para trabalhar com executivos. Ainda de acordo com ela, todos os executivos se dizem capazes de impulsionar o desenvolvimento, porém esta é uma abordagem muito tradicional. Não há nada de inovador nisso. Segundo a mesma, existe uma grande chance de aumentar o crescimento orgânico por meio de uma perspectiva digital.
Carpenter afirmou que essas táticas de marketing digital envolvem administração de “sua presença on-line”, avaliação da mensagem do website para torná-la clara e direta, assim como engajar-se em plataformas de mídia social.
April Rudin, criadora e chefe do The Rudin Group, declarou que muitos aconselhadores perdem chances de expansão natural por meio de suas campanhas de publicidade.
“Você não quer lidar com isso sozinho”, disse ela. “Criar um orçamento para branding, produzir mensagens, e pensar em como se apresentar para clientes e influenciadores.”
Rudin sugeriu que as pessoas deveriam ter um orçamento de desejos reprimidos que possam destinar para fins de publicidade.
Ela enfatizou que os esforços de marketing devem ser constantes e prontos para atuar, pois “não temos como prever quando alguém está buscando um novo consultor”.
Rudin expressou que, no que tange ao ajuste do orçamento de publicidade, até 80% dos fundos devem ser destinados para a construção de conexões com influenciadores.
Ela declarou que “eles trazem de volta muitas recomendações, e uma delas é de um profissional de grande referência”. A maioria dos consultores diz que eles têm ligações com influenciadores, mas nenhum deles gasta tempo para estabelecer essas conexões.
Retornar à condição habitual.
Vance Barse, criador do seu Fiduciário Dedicado, não está aumentando grandes quantidades de dinheiro para a sua campanha de publicidade, porém, ele notou cerca de 30% de crescimento orgânico ao longo do último ano, aproveitando a possibilidade de realizar encontros presenciais após dois anos de limitações e bloqueios.
Ele declarou que estava retornando às velhas práticas de negócios, com muitas reuniões presenciais e participação em eventos do setor. “Estamos ouvindo sobre grandes empresas adquirindo empresas menores, e parece que as pessoas se esqueceram do crescimento orgânico básico. Muitas famílias que se juntaram a nós o fizeram porque não têm notícias do seu consultor há algum tempo, ou porque não estão conscientes de estratégias para tempos como este, como aproveitar as perdas fiscais e ajustes estratégicos para os portfólios.
À medida que novas práticas e ferramentas para captar novos negócios se desenvolvem, ainda se resume a ter a coragem de correr riscos.
Eric Roberge, proprietário do Beyond Your Hammock, declarou que eles têm aumentado a sua presença de maneira orgânica com o empenho em marketing de conteúdo e em estratégias de marketing inbound.
Nós temos aproximadamente 45% de todos os nossos consumidores novos, obtidos através de otimização orgânica e local de mecanismos de busca, devido ao nosso blog, podcasts e à otimização da conta do Google My Business, disse ele.
Jon Ulin, fundador da Ulin & Co. Wealth Management, atribui seu crescimento anual de 25% de maneira orgânica ao planejamento de geração seguinte e à presença em mídias sociais, mesmo em meio à pandemia. Ele destaca que, além de referências, houve um aumento considerável de filhos de clientes, que agora estão na faixa dos 50 e 60 anos, contratando-o ao lado de seus pais já idosos, mesmo quando um deles falecia. Comunicar a marca de maneira eficiente, além de contar com um bom site e presença em mídias sociais, é crucial para crescer e prosperar no novo contexto de trabalho, onde a maior parte das reuniões é virtual.
