Em um meio extremamente dividido, onde tudo parece separado pelo gênero ou raça, há algo singular em um homem de 51 anos que tem construído um êxito na área de planejamento financeiro direcionado para viúvas de alto patrimônio.
Mas Spuds Powell, superintendente da Kayne Anderson Rudnick, de Los Angeles, evita o investimento como algo que funciona e que faz dele e dos seus clientes serem felizes.
Ele disse que a razão para seu êxito ao trabalhar com mulheres solteiras era sua capacidade de as fazer se sentirem seguras e confidenciais, e que seu interesse em ajudá-las se devia ao fato de conquistarem sua confiança.
Powell admite que seu nicho vai de encontro ao tradicionalmente verificado na indústria financeira, que as mulheres geralmente começam a buscar um novo consultor financeiro quando seus maridos faleceram.
Ele expressou: “Entendo o motivo pelo qual, quando tudo é igual, as mulheres se sentem mais à vontade para trabalhar com uma mulher”. Porém, continuou, “todos os meus clientes conhecem meus princípios e prioridades, e muitas delas entendem que sou um homem dedicado à família e orgulhoso de ser o melhor marido e pai que posso ser”.
Powell, que tem experiência de 18 anos com um consultor de investimentos registrado de US$ 60 bilhões, afirmou que o seu nicho começou a surgir cerca de uma dúzia de anos atrás, quando dois de seus clientes faleceram, deixando viúvas idosas que não tinham conhecimento de quais caminhos seguir financeiramente.
Ele afirmou: “Não foi minha intenção inicialmente segmentar viúvas ou mulheres solteiras, mas acabou chegando de forma natural. Alguns clientes vieram e quase todos os casos o marido era o cliente. Por causa disso, tive a oportunidade de ajudar ao cônjuge sobrevivente”.
Com viúvas agora representando aproximadamente um terço da sua clientela e aumentando, Powell elaborou uma “lista de verificação de cônjuge sobrevivente”, que ele descreve como um “documento muito detalhado” que é apresentado a viúvas em algum momento depois do período de luto inicial.
“Quando o tempo é oportuno, é uma grande bênção que permite às mulheres que sofreram recentemente a perda de um parceiro colocar suas energias no lugar certo”, declarou.
Muitos dos casais aposentados com quem Powell trabalha geralmente fazem os assuntos financeiros serem lidos pelo marido, o que pode ser muito desafiador. Por isso, ele dá prioridade ao que precisa ser abordado e em qual sequência.
Ele afirmou que para as mulheres com quem trabalha, a morte de um marido é o momento mais doloroso de suas vidas e que ser obrigada a tomar o controle sobre seu bem-estar financeiro pode ser desanimador. Ele prosseguiu dizendo que fornece apoio a elas para estabelecer quais decisões são necessárias de serem tomadas e quais não são e que possuir um registro que possam carregar consigo é essencial.
Powell segue um método de três passos para ajudar seus clientes a adquirir o domínio sobre suas finanças, colocando foco na educação e mantendo tudo em perspectiva.
Ele disse que manter um típico é acompanhá-los durante a dor e lembrá-los de seu cônjuge; e que, eventualmente, há o momento de entrar e explicar que existem algumas pessoas cruciais com quem elas devem se reunir para organizar as coisas.
Powell relatou que ele acompanha a viúva em todas as etapas do processo de reunião com contadores, consultores de planejamento imobiliário ou qualquer outro profissional externo, o que é a segunda etapa.
Ele afirmou que se tornava evidente qual era o papel de cada um. Ele garantiu que todos os seus assessores eram responsáveis e que todas as perguntas corretas eram direcionadas aos outros conselheiros.
O passo seguinte é solicitar a participação de todos os meninos e meninas, bem como dos adultos, no procedimento.
Ele descobriu que, em geral, as mulheres se mostram mais interessadas do que os homens que seus filhos adultos estejam envolvidos. Quando falamos sobre metas, limites e tolerância ao risco, elas são geralmente diferentes para a viúva do que para o casal. Por isso, ele sempre sugere que as crianças adultas sejam incluídas nas reuniões em que discutem assuntos como recomendações de investimentos, mix de alocação de ativos e taxas. Na maioria das vezes, a viúva tem mais segurança e paz de espírito quando os filhos estão presentes no processo.
Mesmo que o nicho de Powell se tenha expandido espontaneamente depois de alguns dos seus clientes do sexo masculino terem visitado, ele percebeu que a maior parte dos seus novos consumidores está a chegar, de momento, por indicações.
Ele afirmou que teve muito êxito ao auxiliar mulheres que estão enfrentando a questão de lidar com a perda de um marido, bem como o desafio de gerenciar seu próprio patrimônio financeiro.
Powell expressou que, contrariamente à teoria de que as mulheres, usualmente, buscam um novo conselheiro quando seu marido falece, sua própria experiência foi diferente.
Ele afirmou nunca ter sofrido com a saída de um cliente depois que um cônjuge faleceu, e disse também que eles costumam fazer referências. Segundo ele, o motivo pelo qual mantém todos esses clientes é porque constrói fortes relações de confiança com ambos os cônjuges.
